在中國(guó)紙尿褲銷售額3年增3倍 日本花王甩掉代理商家化單干

10月18日，花王(中國(guó))在上海舉行全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)，明確今后銷售體制的新格局，向經(jīng)銷商亮出了“超過(guò)行業(yè)平均水平的”經(jīng)銷政策，以穩(wěn)定脫離了上海家化后的經(jīng)銷隊(duì)伍。

花王早在1993年便進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但隨后的拓展并不順利，中國(guó)業(yè)務(wù)連續(xù)幾年處于虧損狀態(tài)。花王在中國(guó)最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。花王當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是在中國(guó)650個(gè)城市進(jìn)行銷售，進(jìn)入中國(guó)17年后僅開(kāi)發(fā)了90個(gè)城市的銷售網(wǎng)絡(luò)，與目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

這一窘境在與上海家化合作后得到改變。

2011年底，上海家化與花王集團(tuán)宣布達(dá)成戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)合作，分別由雙方旗下上海家化銷售有限公司與花王(上海)產(chǎn)品服務(wù)有限公司完成銷售合作協(xié)議，前者負(fù)責(zé)代理花王的紙尿褲、衛(wèi)生巾、洗衣液三大品類的線下批發(fā)經(jīng)銷渠道。

“在我們代理的第一年，花王的業(yè)績(jī)就打平了。”上海家化當(dāng)時(shí)的董事長(zhǎng)葛文耀此前對(duì)外透露。

依賴上海家化擁有的1000個(gè)城市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道，花王的產(chǎn)品迅速覆蓋了中國(guó)的線下市場(chǎng)，并建立了品牌知名度，其中紙尿褲的銷售更是火爆，“他們從化妝品公司變成了紙尿褲公司了”，葛文耀笑稱。

伴隨花王“妙而舒”紙尿褲的熱銷，花王中國(guó)市場(chǎng)銷售額迅速增長(zhǎng)。花王(中國(guó))董事長(zhǎng)中西稔10月18日透露，去年以“妙而舒”為首的花王中國(guó)消費(fèi)品銷售額已經(jīng)增至500億日元，是2012年的3倍。2015年底，花王在合肥的中國(guó)產(chǎn)紙尿褲工廠又增設(shè)了新生產(chǎn)線。

與上海家化的代理合作將于今年年底正式結(jié)束，花王決定未來(lái)全權(quán)自營(yíng)在中國(guó)的消費(fèi)品銷售業(yè)務(wù)。

除了將自營(yíng)的線上銷售額占比從目前10%-20%，提高至20%以上外，線下渠道是花王更加重視的拓展領(lǐng)域。

為了吸引經(jīng)銷商繼續(xù)合作，花王在10月18日舉行的經(jīng)銷商大會(huì)上，給出了優(yōu)厚的經(jīng)銷政策。在花王公布的2017年新經(jīng)銷商制度中，經(jīng)銷商可以獲得的最高返利，比之前家化代理時(shí)期要高出好幾個(gè)百分點(diǎn)。此外，花王將加大在中國(guó)的市場(chǎng)投入。“前幾年，花王基本沒(méi)有廣告的。”一名來(lái)自寧波的經(jīng)銷商向澎湃新聞?dòng)浾弑硎荆瑩?jù)他所知，花王計(jì)劃今年除投放更多線上廣告外，還要投放電視廣告。

現(xiàn)在的問(wèn)題是，沒(méi)有了花王的代理業(yè)務(wù)，上海家化該怎么彌補(bǔ)這一收益缺口。公開(kāi)資料顯示，2012年-2015年上海家化每年代理花王業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占該公司全部營(yíng)業(yè)收入的比重為 8%-25%，呈逐年提高趨勢(shì)。