打印機耗材之南美市場之我見

（本文分享自阿里巴巴，2016年6月2-3日，再生時代美洲打印耗材行業峰會暨展覽會將在墨西哥坎昆舉行，特分享網友總結出來的經驗一篇，盼能為各位所用。）

　　11年開始進入這個行業，沒有接觸過激光打印機芯片；

　　因為在工廠的時候接觸的大部分是硒鼓成品；

　　但是老板打算推廣芯片這塊，于是陰差陽錯地開始了芯片生涯。

　　當時公司沒有開通阿里巴巴，只有09年底參加行業展會留下的一些名片。

　　第一個客戶是印度的，雖然現在由于價格原因沒有跟我們合作了，但是依舊感激他。

　　后來就陸陸續續地積累了些客戶，大部分是來自哥倫比亞，智利，阿根廷，巴西這些南美國家。

　　總體來說，南美的客戶有以下幾個特征

　　1.忠誠度比較高，如果產品質量過關，價格合理，客戶一般不會隨便轉單；

　　2.對于產品更新要求比較高；

　　3.大部分比較喜歡用MSN，Skype聊天，很多客戶都是通過這兩個聊天工具來催貨或者確認訂單。

　　4.南美除了巴西大部分是講西班牙語的，如果會這門語言，對于英語不怎么好的客戶來說，是很受歡迎的。

　　但是大部分公司有一定規模的客戶都會講流利的英語。

　　5.南美大部分地區的人性格比較開朗，幽默。不過接觸過幾個玻利維亞人，性格比較內斂。

　　訂貨周期

　　1.下單比較頻繁的大客戶一般是一個月一次；

　　但是巴西那邊速度比較慢，因為清關比較慢的原因，那邊往往是發快遞或者空運過去后，半個月左右他們才能真正從海關拿到貨，所以那邊的下單頻率一般是兩個月一次；

　　2.由于阿根廷的外匯新政策，現在阿根廷的訂單比以前慢多了，從確認訂單完后，到政府審批下來，有的要一個月之久；

　　以前我們一般客戶要貨比較急，都會提前給他備貨，現在直到客戶說政府審批下來，才能開始備貨，否則就會造成庫存壓力。

　　開發南美客戶需要注意的地方

　　1.不可急功近利，比如客戶發了詢價單，沒有下單給你是很正常的事情；

　　我的經驗是還是跟這個客戶繼續保持聯系，給他發新的產品，在他下次詢價的時候耐心報價給他；

　　往往會有一天，會有驚喜的。

　　2.關于發樣：南美國家如果客戶沒要求你發樣品，不能隨便發樣品給他，尤其是巴西或者阿根廷那邊。

　　同樣是因為海關的原因，你懂的。

　　3.有時間看到客戶在線，給他打個招呼吧，但是不要太頻繁，這個很容易給客戶加深印象，時常保持skype在線是很好的習慣。

　　4.給客戶打電話一定要選對時間，晚上11點左右打是最好的，白天打很容易客戶跟你說著說著就睡著了。

　　打印耗材的包裝及產品要求

　　1）南美那邊一般是HP,Samsung，Xerox 這三個品牌的兼容耗材量很大，現在三星在那邊的市場蒸蒸日上；客戶對這個品牌的新型號兼容耗材需求也越來越大；

　　2）版本要求：鑒于很多品牌的世界各地串貨現象，最好是跟客戶確認好版本，或者讓客戶提供測試頁再發對應的區域的產品。

　　3）包裝：由于大部分客戶都是從國內進口成品，而芯片作為零配件，大部分是國外大的貿易商采購，而非當地工廠；

　　因此大部分客戶更偏愛單片打包，可以直接銷售給終端客戶。

　　打印耗材的貨運要求

　　一定要按照客戶的要求去發貨：

　　1.形式發票的格式，價值，內容，最好是讓客戶確認先；

　　2.南美一般空運或者DHL 比較容易清關。確認訂單的時候一定要跟客戶確認好運輸方式。

　　最近就有兩個慘痛教訓：

　　1）年初發了一票貨去阿根廷，客戶要求發China post那種最便宜的，也就是郵政大包。

　　但是當時貨代說EMS 更快好清關，比郵政大包好多了，又能網上查到。

　　結果發了EMS，客戶那邊沒法清關，退回來了，直到現在還沒到達HK.

　　2)一個哥倫比亞小客戶，一直是給他用申報價值200USD的發票發DHL 過去；

　　然而最近一票貨，到了客戶那邊變成了價值1000多刀的發票，客戶要多額外支付350刀稅費；

　　然后我們找DHL 投訴，查詢是哪個環節更改了發票；但還沒結果。

　　其實我們懷疑是哥倫比亞海關那邊出了問題，因為哥倫比亞其他客戶最近一般都是用高價值申報；

　　這票200多刀的貨海關看著可能不爽，把發票換掉了。

　　這次我們決定用高一點的價值發票，希望好運。

　　打印耗材的售后服務

　　南美客戶的返單率很高，不會因為一次問題而做死，只要好好溝通，大部分客人訂單都會后續滾滾來。

　　他們那邊遇到問題時，很容易急躁，這時你就要冷靜下來，好好跟客戶溝通到底是什么問題，如果客戶描述不清楚，圖片或者文檔，測試頁是最好的了。

　　如果實在找不到解決問題，那就要馬上停止發這個型號的貨，或者重新寄樣給客戶測試。

　　我最感動的是，我的一個阿根廷客戶，我給他寄了兩次樣，都不合格，直到第三次樣，才合格。

　　所以對于這個客戶要的新產品型號，就算我們工廠沒有做的，我都會想方設法去幫他調貨，然后發給他。

　　但是也有比較棘手的客戶：

　　12年初有個阿根廷客戶，可能是剛進入這個行業，但是量還可以，價格壓得超低（阿根廷的有些貿易商價格是非常低的，因為有種南美貿易商是常駐中國，然后非常熟悉國內市場，大家都知道，有些材料是國內價格比國外價格低很多的），公司為了得到這個新客戶，就先做一單試試。

　　發貨后，客戶對產品質量總體上很滿意，但是就是不知道為什么有個型號他說全部都不能用。

　　客戶也不提供測試頁圖片之類的，但是我們另外一個阿根廷客戶一直出這個型號，都沒有問題。

　　當時客戶要換貨，我們跟客戶說不找到故障原因，就算換了貨，問題也是沒法解決的。

　　但是客戶一定要換貨，我們就讓他帶到展會上來，給他換了，并且提供了一套不同版本的樣品讓他回去測試，這事才算處理好。

　　市場在變，人也在變，但是有一點是永遠都不會變的，和客戶以心換心，真誠溝通，路就會越來越寬。