八大策略助力包裝印刷企業(yè)走出困境

導(dǎo)讀：中國(guó)制造業(yè)危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，2015年春節(jié)后，匯豐PMI指數(shù)持續(xù)下滑，4月更是達(dá)到一年來(lái)新低。中國(guó)的包裝印刷企業(yè)面臨著空前的經(jīng)營(yíng)困局：原紙價(jià)格瘋漲，訂單減少、行業(yè)虧損面日漸加大。

中國(guó)制造業(yè)危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，2015年春節(jié)后，匯豐PMI指數(shù)持續(xù)下滑，4月更是達(dá)到一年來(lái)新低。中國(guó)的包裝印刷企業(yè)面臨著空前的經(jīng)營(yíng)困局：原紙價(jià)格瘋漲，訂單減少、行業(yè)虧損面日漸加大。

中國(guó)包裝印刷企業(yè)將如何度過(guò)這樣一個(gè)讓人難熬的“冬天”呢？機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，只是在于認(rèn)識(shí)的角度，企業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，應(yīng)該主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)十大經(jīng)營(yíng)與管理的轉(zhuǎn)變。

1.從求“發(fā)財(cái)”向求生存轉(zhuǎn)變

持續(xù)經(jīng)營(yíng)和盈利是企業(yè)管理或經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本目的，兩者相輔相成，盈利是企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利最大化的途徑。在金融危機(jī)中，外部的環(huán)境變化已經(jīng)影響到了企業(yè)的基本生存，企業(yè)必須將短期的盈利與長(zhǎng)期的盈利最大化結(jié)合起來(lái)，由追求短期盈利最大化轉(zhuǎn)向追求長(zhǎng)期盈利最大化，即由追求短期盈利最大化向求生存轉(zhuǎn)變，通過(guò)一定的方式使企業(yè)度過(guò)金融危機(jī)、生存下來(lái)，是企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)。在金融危機(jī)中，危險(xiǎn)要大于機(jī)遇，然而如果能夠度過(guò)金融危機(jī)生存下來(lái)，就會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展期，為什么呢？因?yàn)橐环矫娑冗^(guò)困難期后，一個(gè)新的需求高峰就會(huì)出現(xiàn)；另一方面許多同行由于沒(méi)有耐得住“寒冬”消失了，競(jìng)爭(zhēng)局面得到緩解。

2.從追求利潤(rùn)向追求現(xiàn)金流轉(zhuǎn)變

現(xiàn)金流就是企業(yè)的“血液”，在金融危機(jī)中顯得尤為明顯和珍貴，金融危機(jī)本身就是信貸體系崩潰造成的，金融機(jī)構(gòu)面對(duì)信貸已經(jīng)變得膽戰(zhàn)心驚，為了避免自己陷進(jìn)去和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，它們正在針對(duì)各個(gè)客戶(hù)的信用體系進(jìn)行審查，對(duì)到期的貸款更是緊追不舍，這時(shí)不要說(shuō)從銀行獲取貸款，能保證它們不追究原來(lái)的貸款已經(jīng)很不容易了，現(xiàn)金流對(duì)于各個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都變得非常重要。那么利潤(rùn)增加是不是就能增加現(xiàn)金流呢？利潤(rùn)有時(shí)候只是一種賬面反映，如果賬面上只是“應(yīng)收賬款”，固然也可以增加利潤(rùn)，但是并沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際的現(xiàn)金流，所以許多企業(yè)都在提高交易的信用等級(jí)，有的供應(yīng)商干脆只認(rèn)“現(xiàn)款”。面對(duì)金融危機(jī)中的信貸危機(jī)，企業(yè)不僅要從市場(chǎng)擴(kuò)張向短期盈利轉(zhuǎn)變，而且要從短期盈利向現(xiàn)金流的保證轉(zhuǎn)變，或者說(shuō)從追求利潤(rùn)向追求現(xiàn)金流轉(zhuǎn)變。

3.從長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃向短期做實(shí)做穩(wěn)的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變

戰(zhàn)略是通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析，為企業(yè)未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的發(fā)展提供的應(yīng)對(duì)措施。戰(zhàn)略涉及到企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)原則，所以一般來(lái)說(shuō)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為必須按照制定好的戰(zhàn)略，輕易不能改變。但是金融危機(jī)這種意料之外的重大事項(xiàng)已經(jīng)徹底改變了戰(zhàn)略制定時(shí)所依據(jù)的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)新的環(huán)境修改戰(zhàn)略，遵照企業(yè)宗旨由短期盈利向求生存轉(zhuǎn)變的要求，從長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃向短期做實(shí)做穩(wěn)的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變，減少戰(zhàn)略行為，向戰(zhàn)術(shù)行為轉(zhuǎn)變，謹(jǐn)慎行事，且看且行，避免由于目前多變且充滿(mǎn)危險(xiǎn)的環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)毀滅性的打擊。

4.從追求市場(chǎng)占有率向追求利潤(rùn)轉(zhuǎn)變

提高市場(chǎng)占有率是一種市場(chǎng)擴(kuò)張行為，需要投入大量的資源，而且在金融危機(jī)中，消費(fèi)者一方面受到收入降低、未來(lái)不確定性影響，消費(fèi)比較謹(jǐn)慎；另一方面降價(jià)促銷(xiāo)現(xiàn)象普及，造成消費(fèi)者認(rèn)為未來(lái)的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)更低，事實(shí)上，由于消費(fèi)者持幣待購(gòu)使得廠(chǎng)家恐慌，廠(chǎng)家進(jìn)一步降價(jià)，結(jié)果消費(fèi)者認(rèn)為預(yù)期準(zhǔn)確，未來(lái)物價(jià)水平還會(huì)走低，最終陷入惡性循環(huán)。原來(lái)很多做國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)也會(huì)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)。以上各種因素使得市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度逐加大，開(kāi)發(fā)成本提高，而且還要面臨許多不確定風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果投入很大卻無(wú)功而返，所以這時(shí)企業(yè)應(yīng)該避免由于追求市場(chǎng)占有率造成“殺敵一千，自傷八百”的結(jié)果，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)已有市場(chǎng)尤其是成熟市場(chǎng)的精耕上面，提高單個(gè)客戶(hù)、單個(gè)單的成功率和利潤(rùn)率，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也就是從追求市場(chǎng)擴(kuò)張向追求利潤(rùn)轉(zhuǎn)變。

5.從追求價(jià)格向追求好的付款方式轉(zhuǎn)變

適當(dāng)?shù)膬r(jià)格是產(chǎn)品或服務(wù)盈利的保障，在企業(yè)從追求利潤(rùn)向追求現(xiàn)金流轉(zhuǎn)變后，企業(yè)也應(yīng)該調(diào)整相應(yīng)價(jià)格或商務(wù)策略，從追求價(jià)格向追求好的付款方式轉(zhuǎn)變。價(jià)格策略是企業(yè)在生產(chǎn)成本基礎(chǔ)上，針對(duì)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定的比較穩(wěn)定的方式，比如屬于高端還是低端定位，但是價(jià)格策略應(yīng)該結(jié)合金融危機(jī)實(shí)際情況，作為商務(wù)策略的一部分靈活應(yīng)用，將最終價(jià)格與相應(yīng)的付款方式結(jié)合起來(lái)，以信用等級(jí)提高為前提條件，促使客戶(hù)提前付款，比如將價(jià)格折扣與付款方式結(jié)合起來(lái)，采用現(xiàn)金折扣，以某次交易付款期限30天為例，如果10天之內(nèi)付款，客戶(hù)就能夠享受2%的折扣（2/10），在10-20天付款享受1%的折扣（1/20），在20-30天之內(nèi)就不再享受折扣了（N/30）。通過(guò)一定的價(jià)格技巧或策略促使客戶(hù)盡早付款。

6.從開(kāi)源向節(jié)流轉(zhuǎn)變（或從外延式增長(zhǎng)向內(nèi)涵式式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變）

外延式增長(zhǎng)是一種粗放式的經(jīng)營(yíng)方式，主要依靠人力、物力、資金投入來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)。在金融危機(jī)中，市場(chǎng)上的人力、物力成本會(huì)降低，但是由于剛性因素的存在，比如勞動(dòng)法的存在使得企業(yè)并不能根據(jù)市場(chǎng)行情降低員工的工資，而且事實(shí)上這時(shí)市場(chǎng)開(kāi)拓成本也大幅提高，人力、物力成本的降低不見(jiàn)得能夠彌補(bǔ)市場(chǎng)開(kāi)拓成本的上升，結(jié)果反而會(huì)成為企業(yè)包袱，這時(shí)資金的成本大幅提高，資金對(duì)與企業(yè)來(lái)說(shuō)比其他兩項(xiàng)要素要重要的多。所以說(shuō)企業(yè)應(yīng)該考慮由外延式增長(zhǎng)向內(nèi)涵式曾站轉(zhuǎn)變，向管理要效益，加強(qiáng)管理，進(jìn)行技術(shù)革新，提高工作和生產(chǎn)效率、效果，所謂效果反映在生產(chǎn)方面就是企業(yè)要堅(jiān)持以市場(chǎng)為中心，以客戶(hù)為導(dǎo)向，保證生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品有市場(chǎng)，不是為生產(chǎn)而生產(chǎn)，反映在工作方面就是要提高工作的針對(duì)性，減少浪費(fèi)；加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新就是要求企業(yè)不要無(wú)謂的降價(jià)銷(xiāo)售，而是要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新吸引客戶(hù)，為客戶(hù)提供系統(tǒng)的服務(wù)，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。從外延式增長(zhǎng)向內(nèi)涵式增長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必然要面對(duì)的問(wèn)題，利用金融危機(jī)，實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變不僅有利于幫助企業(yè)度過(guò)危機(jī)，也使企業(yè)的管理走上了更高層次。

7.從簡(jiǎn)單賣(mài)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

在市場(chǎng)繁榮的時(shí)候，企業(yè)只需要生產(chǎn)產(chǎn)品，把產(chǎn)品擺到終端或貼牌給別人進(jìn)行了，不注重對(duì)品牌的投入和管理，結(jié)果市場(chǎng)對(duì)企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品知曉率不高。品牌是什么呢？品牌是企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)影響力的集中體現(xiàn)，沒(méi)有品牌也就沒(méi)有市場(chǎng)。當(dāng)遇到金融危機(jī)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)者消費(fèi)比較謹(jǐn)慎，一般會(huì)選擇品牌知名度比較高的產(chǎn)品，而且這時(shí)名牌產(chǎn)品也會(huì)大幅降價(jià)促銷(xiāo)，沒(méi)有品牌的企業(yè)或產(chǎn)品的弱勢(shì)就充分暴漏出來(lái)了。所以企業(yè)必須從注重產(chǎn)品銷(xiāo)售到注重自主品牌建設(shè)，而且由于金融危機(jī)影響，大型企業(yè)尤其是跨國(guó)公司都趨向采取緊縮戰(zhàn)略，也為企業(yè)的品牌建設(shè)也創(chuàng)造了一定的環(huán)境。

8.從單打獨(dú)斗向戰(zhàn)略聯(lián)盟合作轉(zhuǎn)變（從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的點(diǎn)式競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向鏈對(duì)鏈的鏈?zhǔn)礁?jìng)爭(zhēng)）

在“寒冷”的“冬天”，如果沒(méi)有過(guò)冬的棉衣、“赤身裸體”的，就很可能熬不過(guò)去，怎么做呢？一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法就是“抱團(tuán)取暖”，“抱團(tuán)取暖”包括三種方式，一是基于價(jià)值鏈的聯(lián)合，二是基于同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)合，三是基于異業(yè)之間的聯(lián)合。

基于價(jià)值鏈的聯(lián)合，主要是指采用一體化的方式與自己的上下游建立聯(lián)盟，并通過(guò)協(xié)商建立一種基于金融危機(jī)合作機(jī)制，比如基于目前現(xiàn)金對(duì)企業(yè)的重要性，聯(lián)盟之間可以采用協(xié)議式付款，上游為下游提供優(yōu)惠的政策，比如優(yōu)惠的供應(yīng)價(jià)格、先供應(yīng)后結(jié)算的方式等，加大對(duì)下游支持力度，而下游則在上游支持下，加大對(duì)分銷(xiāo)商信用、回款的管理，由于集中了價(jià)值鏈的能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高，銷(xiāo)售也必然提高，再加上銷(xiāo)售政策支持，對(duì)回款控制，使得整條價(jià)值鏈?zhǔn)芤妗８?jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是基于在惡劣環(huán)境下過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使得雙方傷痕累累，不僅沒(méi)有增加收益，反而下降，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的聯(lián)合使得企業(yè)一方面能夠提高市場(chǎng)覆蓋范圍，另一方面能夠統(tǒng)一政策，減少競(jìng)爭(zhēng)造成的無(wú)效投入。異業(yè)聯(lián)盟則是基于合作雙方各自的市場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共享，提高市場(chǎng)覆蓋范圍，同時(shí)利用各自的優(yōu)勢(shì)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，新浪網(wǎng)收購(gòu)分眾傳媒就是一個(gè)典型的例子，雖然從大范圍來(lái)看兩者都屬于傳媒行業(yè)，但是兩者具有不同的產(chǎn)品和受眾，一個(gè)屬于互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)屬于傳統(tǒng)電視廣告媒體，在市場(chǎng)上并不直接競(jìng)爭(zhēng)，所以更大程度上是一種異業(yè)聯(lián)合。通過(guò)聯(lián)盟“抱團(tuán)取暖”不失為一種選擇。

制造業(yè)危機(jī)的出現(xiàn)固然給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了許多問(wèn)題，使得許多在穩(wěn)定環(huán)境下、快速發(fā)展中沒(méi)有認(rèn)識(shí)到或掩蓋了的問(wèn)題全都暴露了出來(lái)，但是這也為企業(yè)充分認(rèn)識(shí)自己提供了機(jī)會(huì)。所以從某種程度上來(lái)說(shuō)危機(jī)對(duì)中國(guó)企業(yè)也是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)該借這個(gè)機(jī)會(huì)好好進(jìn)行反省，加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，這樣不僅有助于企業(yè)在“寒冬”中保持生機(jī)，也為企業(yè)在“春天”的爆發(fā)積蓄了力量！