潘曉東：個性定制贏在性價比

不久前筆者聽同業(yè)談起一件事，說是向一家在業(yè)內名聲大、號稱有著龐大設計師隊伍的印刷網站下了一筆帶有個性要求的訂單，網站響應很快，短時間內給出了可供挑選的數個方案，價格也在客戶可承受范圍內。但問題是這些方案都非買家所心儀，買家要求進一步調整，網站就此陷入沉默。對于買家來說，要么在現有方案中做出選擇，要么這筆業(yè)務就此擱淺。

　　經歷該事件后，當事人給出了這樣的結論：如果設計師與買家彼此間缺乏交流，或買家承諾給出的價格與設計師完成該項作品投入的精力不相當，這樣的個性定制就難有市場生存空間，所謂的個性設計也就徒有虛名。

　　供需之間存在錯位

　　消費者與設計師之間缺乏深入的交流，個性定制就只能成為空談。既然是個性定制，消費者就一定有著自身的想法，盡最大努力實現消費者的想法是設計師的責任，這需要消費者與設計師之間有一次甚至是多次的交流，了解消費者的初衷，定制的目的，愿意支付的價格，經過雙方的反復推敲、修改、制作，最終獲得讓消費者滿意的產品。甚至不排斥在原本選定的設計師難以實現消費者想法的情況下，更換設計師再創(chuàng)作。但這一切都是有成本的，這不僅是指設計成本，還包括時間成本。

　　上述網站希望以滿足個性定制來招攬客戶，但為了控制成本，僅用幾款現成的或者是稍作變動的設計來應付客戶，自然就難以實現客戶心目中的想法，也難讓客戶獲得與設計師共同創(chuàng)作的愉悅感與成就感，最終生意只能流產或給出個差評。

　　價與值難對應

　　設計師的創(chuàng)造以滿足消費者個性定制要求為目的，那價與值就應該相當，讓消費者滿意，讓設計師為自己的付出獲得應有的報酬。如若價與值不符，那設計師就難以為設計付出自己的全部心血，因為投入得不到相應的回報。

　　反之亦然，消費者支付費用后得不到自己中意的商品，也就難免責怪網站言而無信，或至少是對自己參與的這次體驗感到失望，自此把這家網站打入冷宮。如果價與值相對應，設計者對客戶支付的報酬感到滿意，設計時就會盡心，消費者對收獲的產品感到物有所值，對自己的支付也不會感到后悔，還會把這家網站當作今后購買同類產品的首選，顯然這才應該是網站的努力方向。

　　市場定位需慎重

　　從消費者的主觀角度看，期待低價獲得中意的商品，這種機會固然有，但絕不可能出現在定制環(huán)節(jié)，因為唯有高效率的批量生產才有可能降低成本，現在要求的是富有個性特點的特殊商品，價廉就難以實現，到頭來只能濫竽充數，賣家只能用接近的其他商品來充當個性化設計。

　　從網站角度看，雖說有著一支龐大的設計師隊伍，但缺乏消費者與設計師溝通的渠道，因為溝通同樣會產生成本，低價產品難以保證雙方完美的溝通，自然也就難以出現中意的商品。再退一步，因為是低價，設計師即便了解消費者的要求，也不可能殫精竭慮地去構思讓客戶滿意的產品。

　　綜上所述，真正的個性定制應該在設計師與買家間建立起充分的交流，最終商品的價格應該體現出產品的價值。一味追求低價，既不符合價值規(guī)律，也不可能就此打造出一個最終得到消費者認可、讓消費者點贊的網站。

　　為快速進入市場，與其做高調而不著邊際的宣傳，搞砸網站的聲譽，還不如認真設定網站的宗旨與特色，即便價格高點，但能讓消費者中意，在某個消費群體中建起一支屬于自己的粉絲隊伍，伴隨著市場信譽度的提高，消費者群體也就跟著逐漸增加。

　　網站在確定定位前，應該慎之又慎，反復斟酌，與其求快不如求穩(wěn)。一旦定位確定后，就應該圍繞定位盡快完成布局。這是網站建設過來人的忠告，可供借鑒。價與值相當永遠是站穩(wěn)市場的基礎。

　　（作者系上海數字印刷行業(yè)協(xié)會秘書長潘曉東）