書者不輸，以書為成 東方書城逆勢崛起之謎

　　12年開了12家大中型書店，對于一家民營書業企業，這不能不說是個奇跡。

　　位于珠三角腹地的廣東省佛山市東方書城，自2003年以來，漸次在佛山市五區開設自營書店，到2015年年底，總經營面積達20380平方米，2015年實現圖書總銷售實洋近7000萬元。東方書城成為佛山市的重要文化坐標，更是業界的一塊金字招牌。

　　日前，記者走進東方書城，在采訪中深深感受到，這座書城的建設與發展，為民營企業以星火燎原之勢融入文化產業提供了典型范例。

　　從零做起

　　攻艱克難開通途

　　“讓一個只有初中學歷的人做書店這么一個文化項目？”大家的不理解，緣于2002年佛山市東建集團將東方書城項目委派給現任佛山市東方書城圖書有限公司總經理何文燦。

　　當時，東建集團將開辦東方書城作為東方廣場商圈的配套工程項目，希望將其打造成為當地規模最大、設施最好、書種最齊、環境優雅的現代化書店，借此提升商圈的品位，帶動經商活力。

　　東方書城的籌建過程，可謂舉步維艱。要在缺乏開辦書店經驗的情況下，打造和支撐起具有一定規模的大型書店，大家只能摸著石頭過河。

　　“感覺很彷徨，但也有種想做事的沖動。”受命組建東方書城后，何文燦從零開始了解圖書銷售。

　　2002年10月在福州舉辦的第十三屆全國書市上，3個穿西裝打領帶、不知全國書市是怎么回事的中年人狼狽地拖著拉桿箱，看見書目就拿，一天竟拿回了80公斤的書目。向記者回憶這一幕時，何文燦十分感慨。他說，從書市回來后，公司就買了電腦錄入書目，“一天也錄不了多少條”。時任佛山市禪城區圖書館館長的屈義華在書城初創時期提供了不少幫助，通過他的介紹，何文燦和同事們從廣州和深圳買來了書目管理軟件開始自學。

　　對于可容納數百萬冊圖書的賣場，要在短期內鋪蓋所置的貨架，并非易事。不清楚需要多少圖書和書架如何擺放，何文燦就到廣州購書中心用尺子量書架，再算出具體數據。經過請專業人員集體“補課培訓”，何文燦先在佛山同濟廣場開了一個小鋪面讓大家“練手”。

　　最讓何文燦發愁的還是貨源。2003年5月，何文燦在報紙上看到，新華書店總店北京發行所尋求與地方書店開展合作的信息，正在廣州開拓市場。何文燦馬上趕到廣州，打聽到相關負責人的酒店房間號“就闖了進去”。在受邀到東方書城考察及多次協商談判后，對方感受到了何文燦想做事情、愿意學習的誠意，最終東方書城以“新華書店總店佛山加盟店”的名稱，與新華書店總店簽訂合同，新華書店總店按“全進全退”的政策給予東方書城支持，進貨局面就此打開。

　　2003年12月，總面積達8600平方米、分為3層的東方書城誕生了。書城位于城郊接合部，那里有太多“洗腳上田”的原住民，他們對子女寄予厚望，舍得掏錢也掏得起錢給子女買書。這也成為東方書城日后開設分店時選址遵循的原則。

　　開設分店

　　城鎮社區謀空間

　　隨著我國經濟高速發展以及城鎮化建設的推進，城郊接合部區域的改造成為熱點。這些區域不乏鱗次櫛比的樓宇，但書店難覓其蹤。何文燦看到了這里的商機，抓住不少商場主動邀請其進駐開設分店的機遇，提出與物業方合作，按照書店的營業銷售額提成10%～12%，其風險則由雙方共同承擔。對于經營不善的門店，東方書城適時做出布局調整。“有3個店因為選址的問題使得經營效果不好，我們及時關閉停業，目前正在物色理想的地方準備重新開張。”何文燦告訴記者。

　　對現有各個分店，東方書城推行承包經營責任制：分店經理依照雙方商定承包條件簽訂合同，其內容主要是承包人要承擔的責任和年度上繳的利潤。“這個店就是你的。”何文燦對每位分店經理說。總店為分店提供裝修、書架、貨源，給分店經理最大的自由度，激發他們的積極性。總店進行財務監督，每個月巡回檢查一次。用東方書城文具部經理游梅的話說，此舉像一塊巨大的磁鐵，將作為店長的業務骨干凝聚起來。

　　事實上，這些“單挑一攤”的店長也都是腳踏實地的有心人。

　　嘉洲廣場分店經理鄧勛福沉穩干練，面臨所在商場將書店營業面積壓縮2／5的情況，他給員工吃下“不裁員”的定心丸，想辦法通過增加書架高度增加圖書品種。他說，領導的放權，讓他們產生了巨大的工作熱情，“每天進了店工作根本停不下來”。

　　順聯廣場分店經理羅靜芳快人快語，剛做分店經理時對周圍環境不熟悉，讀者也不多，她就向買書的家長打聽孩子班主任的電話，去學校與老師互動；員工對業務不熟悉，她就從上書、點書、分類開始教。羅靜芳在東方書城一干就是13年，她說：“有壓力才有動力。老板給了我機會，我就要用心做好。”

　　大瀝分店經理劉巧玲陽光樂觀，在2012年分店開業前就做了充分的市場調查，第一年就實現贏利。為開拓社區、學校客戶，她帶領員工派發傳單，為學校老師免費送書。周末分店客流量大的時候，她就聘請兼職人員幫助照看店面。

　　羅村分店經理龔來平發現書店門口碼堆的書銷得不好，就及時調整為少兒圖書，銷售量隨之上升。7月是文教用品銷售旺季，他5月就開始準備相關文教書。

　　南海桂城分店經理杜巧嫦以店為家，她說，要用擴充適銷和壓縮滯銷的方法提高圖書流通周轉率。

　　人本是散落的珍珠，企業文化就是那根強韌的細線，將珠子連成一串。

　　誠信為本

　　熱心公益樹品牌

　　今年春節假期剛過，何文燦就在業務例會上倡議，東方書城各個分店要采用多種形式開展讀書活動，積極參與社區公益性活動。截至4月25日，這些分店均以“關愛社區兒童成長”為主題開展了相關活動。

　　“我們就是要讓孩子們從小就知道東方書城、認識東方書城。培養一個讀者，就能為他們服務9年甚至更長時間。”何文燦如是說。

　　每逢周末、節假日，很多父母帶著孩子逛書城，寒暑假更是讓孩子“長”在書城，一待就是一天。東方廣場吃喝玩樂購的一站式商業環境，讓大人和孩子們在書城待得住，選書、購書、看書成了一項愉快的假日活動。這里為孩子們親近圖書營造了氛圍，為培養他們的閱讀興趣創造了條件。

　　“在社會效益方面，東方書城是發行業規范經營的模范，它遍及城鄉的門店更成為佛山市公共文化服務體系之外的一個有益補充，是推行全民閱讀的一個有效載體。在產業發展方面，準確的定位使它的經營效益成為佛山民營書店的標桿，特別是在當前實體書店發展困境中，自行摸索出一條符合自身的可持續發展的路子，給業界帶來了值得借鑒的經驗。”佛山市文化廣電新聞出版局副調研員曹竹清對東方書城的發展作出這樣的評價。

　　據佛山市禪城區文化體育局副局長徐永軍介紹，2011年年底，禪城區配套出臺了文化產業發展扶持政策，采取補貼、貼息和獎勵的方式扶持文化產業發展，東方書城被納入政策扶持范圍。他以實例肯定了東方書城的作用與角色：通過設立各種閱讀專區為市民營造良好的閱讀環境，通過舉辦活動引導市民形成尊重版權的良好氛圍，每年舉辦“東方廣場書香文化節”，為外來務工人員免費送書，“這些都體現了企業回饋社會的責任擔當”。

　　讀者到底需要什么樣的書，是何文燦一直在思考的問題。他常說：“讀者需要的，就是我們需要的。”東方書城與禪城區圖書館合作，讀者憑身份證到東方書城預借自己喜歡的圖書，閱讀歸還后，這些圖書就變成了圖書館館配圖書。“讀者買書，圖書館買單”，讀者借閱了自己喜歡的圖書，圖書館適應了讀者需求，書店實現了銷售，讀者、圖書館和書店實現了“三贏”。

　　東方書城專門設立了100多平方米的圖書借閱區，供書碼洋達三四百萬元。記者晚上在東方書城采訪時，退休10年的陳先生告訴記者，自己常常吃過晚飯就來這里看書，“在這里總能找到自己需要的書，非常方便”。

　　多年來，東方書城在經營上不僅對顧客誠信、社會誠信，在業務上的結算也對供應商誠信。“如果我們的員工拖欠賬款，可以直接投訴到我這里。”何文燦這樣告訴出版社的業務人員。他一直要求員工踏實做事、誠信經營，每年11月準時給供應商結賬。由于12年的誠信經營，東方書城多而全的貨源成為一大競爭優勢。

　　辛勤的汗水最終澆灌出了豐碩的成果。近年來，東方書城獲得了一系列榮譽，包括中國書刊發行業協會授予的“文明店堂”稱號等。

　　書者不輸，以書為成。“打造百年老店，必須誠信為上，實實在在地為社會服務，讓一代代讀者都相信東方書城，認同東方書城。”談及發展愿景，何文燦仍如當初般堅定。