新形勢下的印刷材料經銷商生存之道

早期的印刷材料經銷商體系脫胎于國營的印刷物資公司和新華系印刷企業，通過體制改革，承包或專營部分印刷物資，服務于當地的印刷企業，父子相傳形成當地較有影響力的印刷物資代理公司，與當地印刷企業形成了良好的供應關系，對部分物資當地代理權形成了壟斷，后來隨著市場經濟的不斷深入，印刷物資極大豐富，更多專業的個體加入了這個行業，并形成很多的專業市場，但隨著地價高企，制造業逐步淡出城市中心圈，部分同行轉行或退出。隨著上游廠家、下游終端的變化，整個渠道發生了巨大的變化，生存之路面臨著模式的調整。

　　由傳統的貿易商轉化為職業化服務商

　　目前仍活躍在印刷物資市場的經銷商主要以家庭作坊式為主的代理商群體，職能主要是銷售，技術服務主要由廠家來提供，偶有少數老板會親自上一線進行技術服務，增加與廠家的粘性，維系穩定的供求關系，而實際上還是回到關系營銷的老套路上。

　　應減少傳統的銷售人員的職能，招聘專業技術出身的人員，增加職業化技術培訓，從倉庫、物流、客服、技術服務幾個環節，進行專業的技術培訓，配備專業的測量和技術服務工具，達到職業化的服務水平，并加強技術服務后的回訪工作，不斷改進服務水準，為印刷企業建立起社區概念，這樣客戶的粘性加強后，由傳統的貿易商就逐步轉成服務商。

　　構建復合的針對未來的經銷渠道

　　渠道是經銷商生存的土壤，是展示經銷商價值的重要工具，把渠道價值最大化，是經銷商生存的王道。印貓網便是由這樣一群活躍在中國最頂級的印刷材料經銷商為主題的機構。傳統的印刷材料經銷商往往經銷渠道比較單一，目前，經銷渠道由單一向復合渠道發展已成為趨勢，這樣才能應對上游廠商的戰略變化。

　　大量的生產廠商的營銷方式已回歸到產品本身的價值上，注重發展渠道，逐步轉移到增加產品價值，再根據產品價值來設計渠道，作為經銷商必須要做出快速調整。例如數碼印刷的興起，早期的油墨生產廠家開始轉型研發與數碼印刷相關聯的材料，而經銷商為適應這一變化，需要從傳統關系營銷轉向技術服務營銷，爭取廠家的信任，獲得更高一級的代理權限，增加新的利潤來源。是要根據自己的情況進行有機地組合，優化渠道配置，才能增加抗風險能力。

　　與大型資源整合的互聯網平臺結合

　　印刷廠這個經銷商賴以生存的終端環境持續惡化，經銷商面臨的困惑越來越多，惡性競爭加劇，拖欠貨款現象越來越嚴重，回款難，每天都有企業跑路的消息，讓經銷商人人自危。隨著上游廠家、下游終端整合的完成，經銷商整合趨勢已經顯現，只有在一起抱團取暖才能做強、做大，才能在這一輪的洗牌中獲得重生。

　　2014年可以說是垂直電商的元年，印刷行業也興起了包括印貓網在內的一批平臺型垂直電商，對印刷材料經銷渠道產生了巨大的沖擊，“互聯網+”時代，大量資源整合平臺的產生，孤立的個體生存空間被擠壓，這些平臺利用資源整合的力道對傳統渠道甚至上游廠家都進行洗牌。如印貓網與上游廠商深度合作，讓材料品種的標準化工作深化，品牌品種減少的同時，采購成本大幅降低，透明化的操作更容易增加粘性，個體不必要花費更多的精力開發上游廠商，銷售終端的商務活動電子化，使得參與的商家把更多的精力放在職業化服務培訓上。經銷商的身份出現很大變化，客戶的依存度大大提高。個體在群體之中發揮當地客戶關系優勢，平臺將更多的資源轉移給每一個參與的個體，與客戶的合作更深入。品種的增加，大大延伸了傳統經銷商的服務價值和經銷規模。