互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)蒼南印刷營銷模式變革

蒼南印刷業(yè)與改革開放的中國經(jīng)濟(jì)同步成長，曾經(jīng)有過輝煌的歷程。進(jìn)入新世紀(jì)后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和全國印刷業(yè)的蓬勃發(fā)展，蒼南印刷業(yè)面臨著不少困難和新的挑戰(zhàn)。認(rèn)真分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代蒼南印刷業(yè)的營銷模式是否適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在新常態(tài)下如何創(chuàng)新營銷模式，對蒼南印刷業(yè)實(shí)現(xiàn)新的突破具有十分積極的意義。

　　一、互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)的營銷模式
　
　　蒼南縣地處浙閩交界的東海之濱，原是一個(gè)偏僻窮鄉(xiāng)，人均只有兩分耕地。過去交通不發(fā)達(dá)，跑到省城杭州需要兩天時(shí)間。就是在這樣惡劣的條件下，號(hào)稱十萬大軍的蒼南業(yè)務(wù)員在黨的改革開放政策指引下，靠“走遍千山萬水，說盡千言萬語，想盡千方百計(jì)，吃盡千辛萬苦”的敢為天下先的“四千”精神，身背印刷業(yè)務(wù)樣品包，憑著“一張嘴，兩條腿”，從全國各地拿到一張又一張印刷業(yè)務(wù)訂單，硬是把一個(gè)“原材料在外，市場在外”的印刷包裝業(yè)做成蒼南縣的支柱產(chǎn)業(yè)，年產(chǎn)值達(dá)到100多億元。蒼南印刷業(yè)在全國贏得很高的知名度，蒼南縣龍港鎮(zhèn)還被中國印刷技術(shù)協(xié)會(huì)授予“中國印刷城”的金名片。

　　進(jìn)入新世紀(jì)后，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展，進(jìn)一步加快了信息在全球范圍內(nèi)的傳遞和擴(kuò)散，徹底顛覆了蒼南印刷業(yè)依靠“一張嘴，兩條腿”的“四千”精神的營銷模式。除了少數(shù)印刷企業(yè)與客戶間已經(jīng)建立相互信任的長期合作關(guān)系外，現(xiàn)在繼續(xù)用“一張嘴、兩條腿”跑訂單的營銷模式，基本上已經(jīng)很難拿到業(yè)務(wù)了。

　　首先，互聯(lián)網(wǎng)使印刷營銷更具快捷性。過去，蒼南印刷業(yè)務(wù)員依靠“四千”精神開拓業(yè)務(wù)，每次出去，要坐汽車、輪船，乘火車、飛機(jī)，“白天當(dāng)老板，晚上睡地板”，來回至少半個(gè)月至一個(gè)月，有時(shí)個(gè)把月拿不到一份訂單，要在外地待上好幾個(gè)月，想盡一切辦法打通關(guān)節(jié)，耗時(shí)又耗力，還不一定能拿回訂單。互聯(lián)網(wǎng)使印刷營銷距離變短，“零距離”、“無時(shí)差”、“短平快”地把企業(yè)和客戶緊密地互聯(lián)在一起。印刷業(yè)務(wù)員只需在家坐在計(jì)算機(jī)前，動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)就可以與世界各地的客戶洽談業(yè)務(wù)，既方便又快捷，能及時(shí)掌握和了解外部世界呈現(xiàn)的瞬息萬變的情況。

　　其次，互聯(lián)網(wǎng)使印刷營銷更具選擇性。過去，蒼南印刷業(yè)務(wù)員在外跑業(yè)務(wù)，靠親帶親，戚幫戚，每個(gè)業(yè)務(wù)員在親戚朋友的幫助和指導(dǎo)下，跑到自己比較熟悉、有關(guān)系的某個(gè)地方尋找商機(jī)，爭取拿到印刷業(yè)務(wù)，營銷接觸面很窄，能夠拿到業(yè)務(wù)就很高興，對客戶沒有更多選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)突破了國家、地區(qū)的界限，使整個(gè)世界緊密聯(lián)系在一起，營銷接觸面更寬，業(yè)務(wù)來源更廣，企業(yè)可以選擇優(yōu)質(zhì)客戶，客戶也可以選擇優(yōu)秀的生產(chǎn)廠家，“貨比三家”，互聯(lián)網(wǎng)使印刷企業(yè)與客戶之間更具選擇性。

　　另外，互聯(lián)網(wǎng)使印刷營銷更具直接性。過去，蒼南印刷企業(yè)一般都依靠業(yè)務(wù)員從外地拿訂單做加工服務(wù)，賺取加工費(fèi)，對業(yè)務(wù)員與客戶之間的關(guān)系不過問。網(wǎng)絡(luò)營銷使生產(chǎn)者與消費(fèi)者可直接聯(lián)系，大大降低了傳統(tǒng)的中間印刷業(yè)務(wù)員存在的必要性，從而顯著減少了交易成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、積極探索建立互聯(lián)網(wǎng)營銷新模式

　　互聯(lián)網(wǎng)的廣泛運(yùn)用，催生了蒼南印刷營銷方式最深刻的變革?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷能力成為印刷業(yè)務(wù)員拿訂單的關(guān)鍵。那些經(jīng)過“四千”精神歷練的老板，深知產(chǎn)品營銷在企業(yè)生死存亡和發(fā)展壯大中的地位和作用。面對激烈的競爭，全新的市場和技術(shù)，處于微利時(shí)代苦尋商機(jī)的蒼南印刷人，開始利用互聯(lián)網(wǎng)思維做生意，并進(jìn)行了積極、大膽、有益的探索，逐步建立起不同于以往的銷售架構(gòu)和運(yùn)作模式。

　　1、建立印刷包裝專業(yè)網(wǎng)站
　　
　　建立企業(yè)網(wǎng)站是利用互聯(lián)網(wǎng)開展印刷營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。蒼南印刷企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到大數(shù)據(jù)是手中的重要資源。有的已運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)開發(fā)出自己的網(wǎng)站系統(tǒng)，引進(jìn)更多的客流;有的依靠阿里巴巴、環(huán)球資源等平臺(tái)，開展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上接單，網(wǎng)上交易。許多印刷企業(yè)通過建網(wǎng)站將自己的服務(wù)項(xiàng)目、產(chǎn)品內(nèi)容、企業(yè)文化等通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來宣傳，建立自己企業(yè)專業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。同時(shí)，把銷售人員與目標(biāo)市場有機(jī)聯(lián)系起來，進(jìn)行科學(xué)合理地細(xì)分。他們把國內(nèi)市場按地域劃分為幾大片區(qū)，或按酒盒、藥盒、食品盒、禮品盒、日化用品盒等不同包裝盒劃分為幾大類。這種按區(qū)域和產(chǎn)品種類不同劃分專業(yè)市場建立的網(wǎng)絡(luò)，便于對市場和產(chǎn)品進(jìn)行分類分析和指導(dǎo)聯(lián)絡(luò)。專業(yè)的營銷市場網(wǎng)絡(luò)使銷售工作錦上添花，上了一個(gè)臺(tái)階，更容易把握和開拓。做外貿(mào)的企業(yè)，建立外貿(mào)營銷專業(yè)網(wǎng)站，向全球五大洲聯(lián)系印刷業(yè)務(wù)。例如全國印刷百強(qiáng)富康集團(tuán)，投入巨資建立了企業(yè)的網(wǎng)站，分國際銷售部和國內(nèi)銷售部兩大塊，開展印刷業(yè)務(wù)的銷售工作。國際營銷部就有60多人，有專門洽談接單的，有專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品打樣的，有專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品財(cái)務(wù)結(jié)算的，有專門負(fù)責(zé)下單生產(chǎn)的，一環(huán)緊扣一環(huán)，一個(gè)外商客戶有好幾個(gè)人跟單服務(wù)?？蛻舻娜魏涡枨?，營銷部成員都能在第一時(shí)間得知并作出快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上接單，文件網(wǎng)絡(luò)傳送，遠(yuǎn)程屏幕簽樣。公司還依托網(wǎng)絡(luò)軟件實(shí)現(xiàn)ERP管理，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，提升了企業(yè)內(nèi)部核算水準(zhǔn)，大大縮短了印刷生產(chǎn)周期。目前，該集團(tuán)公司的國內(nèi)外印刷包裝業(yè)務(wù)70%以上實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上接單生產(chǎn)。

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