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紙尿褲價格戰白熱化 經銷商該何從何去

放大字體??縮小字體 發布日期:2015-02-09??來源:互聯網??作者:紙引未來
核心提示:在母嬰用品行業里,嬰兒紙尿褲占著幾乎與奶粉同等重要的市場地位。多年來,我國紙尿褲市場都被寶潔、金佰利、花王等跨國品牌占據

在母嬰用品行業里,嬰兒紙尿褲占著幾乎與奶粉同等重要的市場地位。多年來,我國紙尿褲市場都被寶潔、金佰利、花王等跨國品牌占據著約六成的份額,但這種情況可能在未來發生逆轉。

據了解,各大跨國品牌紙尿褲代理商之間拼價格非常普遍,已經達到白熱化的狀態,幫寶適、好奇等產品的銷售利潤為零,甚至是負利潤。如今,國產紙尿褲品牌發展趨勢迅猛,新興品牌紙尿褲代理商亦參與到了零售渠道愈演愈烈的價格戰中。那么對于紙尿褲代理商來說,他們該何從何去呢?

一位在華南地區擁有10余家門店的專業嬰童連鎖企業負責人表示,實際上他并不想賣知名跨國品牌紙尿褲,但是這些品牌知名度大,能帶來客流,因此即便虧損,門店還是會在顯要位置陳列這些產品。

連鎖企業負責人表示,賣一袋知名跨國品牌紙尿褲要虧本兩塊錢左右,如果是在正常情況下,銷售的毛利率應該在5%-10%或者更高。

據了解,一般跨國品牌紙尿褲代理商拿了貨,都有銷量的任務。當完成不了銷量的時候,代理商們只能進行降價處理以此換得銷量的擴大。而代理商們降價也引起其他品牌代理商的跟風效應,最終得結果就是把紙尿褲市場的價格打穿了,價格變得非常低,導致整個紙尿褲行業都很難賺到錢。

而目前支撐行業艱難發展的原因是:中國紙尿褲市場擁有驚人的增長潛力。業內人士對記者說,最新的人口數據顯示,中國人口達到13.7億人,而美國人口在3億左右,但美國消費的紙尿褲數量是中國的4-5倍,國內除了東部沿海發達地區,還有很多地方沒有普及紙尿褲。他預計,國內紙尿褲市場每年以兩位數的速度高速增長,至少持續5年。

資深行業人士介紹,一些紙尿褲經銷商收入出現隱憂,根源在于這些跨國品牌粗放的銷售操作模式,也就是前文提到的代理商的銷量任務政策,即品牌廠家向代理商設置月度、季度或年度任務,完成后給予大筆獎金獎勵。“往往這些返利才是代理商真正的利潤,其實也就是羊毛出在羊身上的道理而已。”資深行業人士一針見血點評道。

知道了問題所在,如何解決呢?記者采訪到2014年銷量黑馬新感覺紙尿褲市場部經理張先生,他表示傳統代理商快速分銷覆蓋整個區域的優勢不能丟,但是又不能像過去那樣靠高價差來實現多級自然分銷。“目前來說,我們新感覺采取的解決方案就是渠道‘瘦身’,直接覆蓋縣級代理,實現渠道的扁平化。這樣既可以提升廠家的渠道能力,又可以讓利給經銷商,做到真正的互贏互利。”張先生說道。

另外,張先生告訴記者,其實紙尿褲國產品牌與國際品牌品質不相上下,只是品牌影響力小,國內認知度低。國產品牌如新感覺、安兒樂近幾年也一直在不斷提高質量,銷量排行也快和國際品牌齊名。

未來2到3年,是國產紙尿褲和洋紙尿褲的博弈期,這既是紙尿褲代理商的挑戰,又是發展的機遇。記者建議成熟的經銷代理商,可以將旗下的產品多元化,將洋品牌的品牌效應以及本土品牌的高性價比整合起來,進行扁平的、上下游整合的創新,邁出自己堅實的一步。

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