面對大客戶 紙箱廠如何保障議價能力和避風(fēng)險

　　1、與大型包裝用戶博弈，如何保障議價能力?

　　(1)如果紙箱廠與大型包裝用戶簽訂的都是定價合同，一般情況下，合同列出的產(chǎn)品價格全年不變。但當(dāng)包裝物原材料市場價格出現(xiàn)大幅波動時，根據(jù)紙箱廠的調(diào)價要求，大型包裝用戶也會進行包裝物原材料價格調(diào)查和調(diào)價溝通，調(diào)整合同價格，并簽訂補充協(xié)議，照顧紙箱廠的合理利潤。

　　(2)如果紙箱廠能被大型包裝用戶評為戰(zhàn)略合作供應(yīng)商，就可以與其協(xié)商談判具體戰(zhàn)略合作事宜，紙箱廠也會有更加完善的訂單保障和合理的價格制定標(biāo)準(zhǔn)。

　　(3)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重產(chǎn)品研發(fā)，采用新工藝或新材料為客戶的產(chǎn)品包裝進行更新?lián)Q代，提升客戶產(chǎn)品包裝檔次。在客戶產(chǎn)品銷量增加的同時，也增加了自己紙箱產(chǎn)品的銷量，降低了固定攤銷費用。

　　在包裝行業(yè)利潤空間不斷被上下游擠壓的情況下，據(jù)悉，吉宏包裝曾采用的做法是：聯(lián)合國內(nèi)大型造紙廠(技術(shù)好，規(guī)模大)共同開發(fā)輕質(zhì)環(huán)保用紙和防水冷鏈用紙，一則可以替換質(zhì)量低且無序競爭的灰底白板紙;二則擺脫冷鏈用紙依賴國外進口的制約，既幫助客戶降低了成本，幫助造紙廠擴大了市場份額，也改善了自己產(chǎn)品的毛利。

　　(4)通過對原有的設(shè)備進行更新?lián)Q代，提高產(chǎn)能利用率，承接一些品種多、交期緊、加工難度較大、毛利率相對較高的訂單。

　　(5)加強集中采購優(yōu)勢，嚴(yán)格控制原材料采購成本。

　　(6)加強公司內(nèi)部生產(chǎn)管理，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，控制并降低生產(chǎn)成本。

　　2、傍上大客戶的同時，也要規(guī)避單一客戶結(jié)構(gòu)的風(fēng)險

　　太依賴大客戶或者單一客戶結(jié)構(gòu)可能會為紙箱廠埋下的“隱患”有：

　　(1)大客戶叛離。在過剩經(jīng)濟環(huán)境下，市場競爭激烈，而產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等日趨同質(zhì)化，使產(chǎn)品或服務(wù)之間的差異越來越小，大客戶選擇合作伙伴的風(fēng)險不斷降低。同時，大客戶逐漸成為一種“公共資源”，因此大客戶隨時都有叛離并牽手其他企業(yè)的可能。

　　(2)大客戶“另起爐灶”。如今，大型包裝用戶另起爐灶，自己投資成立包裝廠已不是什么新鮮事。

　　(3)對大客戶的管理難度不斷加大，大客戶可能會“店大欺客”。大客戶利用自身影響力同企業(yè)討價還價，使企業(yè)陷于被動局面，這種情況也并不少見。

　　(4)大客戶的服務(wù)成本不斷攀高，企業(yè)服務(wù)與維護大客戶的成本增加。

　　(5)大客戶有可能給企業(yè)經(jīng)營帶來資金風(fēng)險。大客戶作為“銷售大戶”往往也容易成為“欠款大戶”，較長的賬期可能會給企業(yè)經(jīng)營帶來影響，甚至要承擔(dān)呆賬、壞賬的風(fēng)險。

　　紙箱廠需要依賴國際國內(nèi)一流企業(yè)作為大客戶，但與其的關(guān)系應(yīng)該是：

　　客戶市場份額很大，不依賴不行，該繼續(xù)爭取更多訂單還是要爭取;是客戶的優(yōu)選供應(yīng)商，說明自己產(chǎn)品質(zhì)量過硬且客戶也依賴我，雙方是相互依存的關(guān)系;與客戶的合作繼續(xù)保持穩(wěn)定，且有望進一步擴大(最好可以簽長期合同);自合作以來，大客戶不通過協(xié)議約定或其他方式對公司的生產(chǎn)經(jīng)營決策進行任何限制，公司完全根據(jù)自身發(fā)展需要獨立進行經(jīng)營決策;公司正在拓展其他大型客戶并且已經(jīng)見成效，以先進的生產(chǎn)工藝、高質(zhì)量的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了新客戶的高度信賴，也能與其建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

　　依賴大客戶，但不受制于大客戶，堅持著生存下去，和大客戶一起，在相互制衡中相攜向前吧!