應(yīng)收款管理的邏輯

　　

　　我相信每個(gè)經(jīng)營者都經(jīng)歷過東西賣出去了，錢卻收不回來的痛苦。

　　

　　一個(gè)客戶親口告訴我，他的公司曾經(jīng)有一個(gè)億左右的欠款拿不回來，企業(yè)無法正常運(yùn)作，他自己一個(gè)多月無法正常入睡，最后連自殺的念頭都有了。另一個(gè)客戶告訴我他的公司經(jīng)營得不錯(cuò)，有1500萬的利潤，但當(dāng)他把公司真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表給我看的時(shí)候，我嚇了一跳：他所謂的利潤大部分都是客戶欠他的錢，還沒有放進(jìn)自己的錢包。他有多少利潤是一個(gè)很難說的事情，因?yàn)樗芏嗫蛻羟房钜呀?jīng)超過了半年。

　　

　　13年前我開始講《企業(yè)成功八大原則》課的時(shí)候，應(yīng)收款的問題比現(xiàn)在要大得多。記得每次課程結(jié)束提問的環(huán)節(jié)大家問得最多的問題，就是如何收回欠款的問題。經(jīng)過這么多年的學(xué)習(xí)，大部分企業(yè)都比較好地解決了這個(gè)問題。但是隨著這兩年的經(jīng)濟(jì)形勢變差，應(yīng)收款的問題又開始變大。根據(jù)《老板顧問》“2013中國中小企業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)查報(bào)告”，中小企業(yè)的盈利能力在2012年有不小程度的下降，排第三位的就是客戶拖欠貨款（占37%）。

　　

　　

　　欠款收不回來的時(shí)候，我們的直接反應(yīng)是去“管”客戶。我相信每個(gè)經(jīng)營者都有這樣那樣討債的招數(shù)，知道如何從客戶手中把屬于自己的錢拿回來。

　　

　　一個(gè)客戶曾經(jīng)繪聲繪色地給我講他“喝酒討債”的故事：客戶欠他1000萬，但客戶說給錢的條件是喝一瓶白酒給他100萬。為了公司的生存，他義無反顧地喝了起來。喝完第三瓶，他已經(jīng)不省人事?？蛻舫鲇趯λ睦⒕?，第二天就把欠的1000萬全部給他了。

　　

　　經(jīng)營者自己直接上陣“管”客戶是容易見效的做法，但經(jīng)營者更應(yīng)該做的是管好公司里和應(yīng)收款有關(guān)的員工。大部分客戶拖欠款不是客戶問題，而是公司自己沒有管好自己的銷售和財(cái)務(wù)人員造成的。銷售人員天生有不計(jì)代價(jià)增加銷售的傾向，如果經(jīng)營者不加以管理，后果是看上去銷售很興旺，實(shí)際上問題很多，很多拖欠的問題是銷售人員離開公司之后才被發(fā)現(xiàn)的。

　　

　　經(jīng)營者直接管客戶，管員工雖然有時(shí)候能解決企業(yè)的燃眉之急，但經(jīng)營者更應(yīng)該做的是對應(yīng)收款管理的“理”，即對應(yīng)收款管控制度和流程的梳理。這個(gè)梳理的第一個(gè)方面是針對客戶的，例如客戶信用分級、客戶賬期、客戶付款流程管理等；第二個(gè)方面應(yīng)該是對自己的業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員職責(zé)、流程、制度的梳理。

　　

　　應(yīng)收款管理的邏輯和其他事情管理的邏輯是一樣的，不外乎一是“管”，一是“理”。“管”是直接的，馬上見效的做法，但通常無法持久。“理”是費(fèi)時(shí)和麻煩的做法，但如果你不做，就無法逃脫一直處于“救火”的狀態(tài)。管理管理最終就是“管”+“理”，這在應(yīng)收款管理上也適用。而“管”+“理”的維度，一是“員工”，一是“客戶”。

　　

　　

　　員工的“管”

　　

　　員工的“理”

　　

　　客戶的“管”

　　

　　客戶的“理”

　　

　　這四件事情，企業(yè)對應(yīng)收款管理才能真正奏效。

　　

　　如果你做好了員工的“管”+“理”和客戶的“管”+“理”這四件事情，企業(yè)的應(yīng)收款就不會再有問題，這就是應(yīng)收款管理的邏輯。