紙尿褲母嬰門店銷售比例60%，其他4種渠道加起來都攆不上

“85后”群體，成為目前紙尿褲的消費主體。屬于自我型購買者，她們不太愿意接受別人的意見，很難受到別人影響。那就是這部分人群，對于紙尿褲他們更青睞哪類產品，主要的消費地又在哪呢?

廠商究竟想鬧哪樣?

在經濟發達地區，競爭主要在大廠商之間展開，競爭集中于品牌效應、新品研發推廣以及流行時尚的捕捉，滿足人們對消費升級的訴求;

而在經濟欠發達地區，一方面大廠商將通過延伸產品鏈，研發物美價廉的嬰兒紙尿褲，將銷售渠道不斷下沉，擠占中小廠商的份額;

另一方面地區性中小廠商充分利用在當地建立起的區域知名度，將產供銷加以深根細作，并伺機拓展更為廣闊的銷售網絡。

那么無論是大廠商之間的品牌效應，還是小廠商建立區域知名度，他們的主要戰場應該在哪呢?

哪些渠道是品牌首要占領的高地

1、母嬰渠道：成為重要的銷售渠道，新品牌的切入首選。也是市場秩序不穩定因素的根源，需要重點維護。現在所占比例已上升到60%。

母嬰渠道優勢明顯，深受消費者青睞。憑借著一站式服務、專業化和綜合性的優勢，母音渠道，獲得了越來越多年輕父母的青睞。目前國內嬰兒紙尿褲在母嬰渠道的銷售增長穩定，已經成為第一大渠道。

2、現代商超賣場：以前是主要銷售途徑，是品牌產品的根據地;但是費用逐漸攀高，需要企業實力支持和專業操作。

現在所占比例已下滑到20%。現代商超渠道是國內嬰兒紙尿褲銷售的主要方式，主要有直銷和經銷兩種方式。直銷在現代渠道中的占比相對較小，主要集中在一、二線城市。

3.電商網購：增長迅速，主要形成線上線下互補。現在所占比例以超過10%。隨著互聯網以及網購的日趨流行，電商渠道對國內嬰兒紙尿褲銷售產生了重要的影響。越來越多品牌開始注重線上線下的銷售。為了避免對線下產品造成擠兌，線上線下產品通過包裝形式進行區分。目前，電商渠道銷售份額逐年上升已超過10%。

4. 傳統批發：渠道邊緣化， 已經開始沒落， 輔以促銷，自然銷售為主。 現在已不足10%。國內嬰兒紙尿褲傳統渠道已經開始沒落，紙尿褲廠商一般會通過設立區域性的辦事處進行統一批貨，經過一級、二級經銷商層層分銷，最后通過小超市、雜貨店等終端網點銷售給消費者。

5. 醫藥特通：客情關系作用。所占比例不高。

國內紙尿褲市場

紙尿褲越用越多

中國嬰兒紙尿褲的使用具有不同于發達國家的特點，如許多家庭將紙尿褲與傳統棉質尿布混用，或者僅在夜晚、外出時使用等，這直接導致我國嬰兒紙尿褲的人均使用量較低，大約只有3.2 片/日，而日本平均使用量為4.9 片/日，歐美發達國家平均使用量為5.6 片/日。

圖為全球嬰兒紙尿褲日均使用量

這一消費特點與國人節儉的傳統以及很多老人愿意幫助照料第三代、使用可洗尿布的倫理文化有關。近年來這種消費習慣已經發生著變化，從原來的3 片/日升至3.2 片/日，有些一、二線城市家庭的平均使用量也達到6 片/日以上，特別是在新生兒階段(0~3 個月)。

隨著紙尿褲廠商的銷售網絡擴大，物美價廉的中低端紙尿褲必將對現有的棉質尿布形成明顯的替代效應;其次，隨著80 后家長比例的變大，由于其事業仍處于起步階段，工作壓力大時間緊，而傳統棉質尿布的清洗相對麻煩，一次性紙尿褲就成了最佳的替代選擇。

滲透率還很低

在國內大中城市，80%以上的0-3歲嬰幼兒使用嬰兒紙尿褲，在中小城市和相對富裕的城鎮，60%以上的0-3歲嬰兒使用嬰兒紙尿褲，而在相對貧困的城鎮和農村，嬰兒紙尿褲還達不到10%的普及率。我國嬰兒紙尿褲普及率遠遠低于日美的90%。

近年來，隨著我國人均購買力的增加以及育兒觀念的轉變，嬰兒紙尿褲市場一直保持高速增長的勢頭，增速遠遠高于世界4%的平均水平，長期保持在10%以上。2014年到2016年，國內嬰兒紙尿褲市場的年均銷售額在400-450億元之間，年均增長率在11%-13%之間，因此國內嬰兒紙尿褲市場前景十分廣闊。