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在中國紙尿褲銷售額3年增3倍 日本花王甩掉代理商家化單干

放大字體??縮小字體 發(fā)布日期:2016-10-20??來源:互聯(lián)網(wǎng)??作者:紙引未來??瀏覽次數(shù):20
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  在與上海家化五年代理合作結(jié)束后,日本最大的日化企業(yè)花王集團沒有選擇續(xù)約,而是決定單干。

  10月18日,花王(中國)在上海舉行全國經(jīng)銷商大會,明確今后銷售體制的新格局,向經(jīng)銷商亮出了“超過行業(yè)平均水平的”經(jīng)銷政策,以穩(wěn)定脫離了上海家化后的經(jīng)銷隊伍。

  花王早在1993年便進入中國市場,但隨后的拓展并不順利,中國業(yè)務(wù)連續(xù)幾年處于虧損狀態(tài)。花王在中國最大的挑戰(zhàn)來自于搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。花王當(dāng)時的目標是在中國650個城市進行銷售,進入中國17年后僅開發(fā)了90個城市的銷售網(wǎng)絡(luò),與目標相去甚遠。

  這一窘境在與上海家化合作后得到改變。

  2011年底,上海家化與花王集團宣布達成戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)合作,分別由雙方旗下上海家化銷售有限公司與花王(上海)產(chǎn)品服務(wù)有限公司完成銷售合作協(xié)議,前者負責(zé)代理花王的紙尿褲、衛(wèi)生巾、洗衣液三大品類的線下批發(fā)經(jīng)銷渠道。

  “在我們代理的第一年,花王的業(yè)績就打平了。”上海家化當(dāng)時的董事長葛文耀此前對外透露。

  依賴上海家化擁有的1000個城市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道,花王的產(chǎn)品迅速覆蓋了中國的線下市場,并建立了品牌知名度,其中紙尿褲的銷售更是火爆,“他們從化妝品公司變成了紙尿褲公司了”,葛文耀笑稱。

  伴隨花王“妙而舒”紙尿褲的熱銷,花王中國市場銷售額迅速增長。花王(中國)董事長中西稔10月18日透露,去年以“妙而舒”為首的花王中國消費品銷售額已經(jīng)增至500億日元,是2012年的3倍。2015年底,花王在合肥的中國產(chǎn)紙尿褲工廠又增設(shè)了新生產(chǎn)線。

  與上海家化的代理合作將于今年年底正式結(jié)束,花王決定未來全權(quán)自營在中國的消費品銷售業(yè)務(wù)。

  除了將自營的線上銷售額占比從目前10%-20%,提高至20%以上外,線下渠道是花王更加重視的拓展領(lǐng)域。

  為了吸引經(jīng)銷商繼續(xù)合作,花王在10月18日舉行的經(jīng)銷商大會上,給出了優(yōu)厚的經(jīng)銷政策。在花王公布的2017年新經(jīng)銷商制度中,經(jīng)銷商可以獲得的最高返利,比之前家化代理時期要高出好幾個百分點。此外,花王將加大在中國的市場投入。“前幾年,花王基本沒有廣告的。”一名來自寧波的經(jīng)銷商向澎湃新聞記者表示,據(jù)他所知,花王計劃今年除投放更多線上廣告外,還要投放電視廣告。

  現(xiàn)在的問題是,沒有了花王的代理業(yè)務(wù),上海家化該怎么彌補這一收益缺口。公開資料顯示,2012年-2015年上海家化每年代理花王業(yè)務(wù)的營業(yè)收入占該公司全部營業(yè)收入的比重為 8%-25%,呈逐年提高趨勢。

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